全力破“壁垒” 精心铸“磁铁”———大通公司以技术营销拓展高频焊接H型钢产品市场
宝钢金属大通公司着力通过技术营销打破市场“壁垒”，使高频焊接H型钢产品成为吸引用户的“磁铁”。今年一季度，大通公司100吨以上的大订单纷至沓来，合同量已达1.5万吨，同比近翻一番，产品已广泛应用于冶金、交通、造船、机电、电力等领域。
由于多年来宣传推介力度的相对不足，使得建筑用高频焊接H型钢的魅力没有充分展现。事实上，这一产品具有承载力强、截面模量大，加工方便、绿色环保等优势，相比同类热轧H型钢，可缩短施工周期30%至50%、增加使用面积5%以上，降低建筑综合成本20%等。全球高频焊接H型钢用量居首位的日本，每年仅在住宅建设领域就有20万吨的用量。而目前我国这一产品的产量仅为20万吨左右。据业内人士估计，中国目前至少有100万吨的市场发展潜力。因此，作为业内龙头企业，去年起，大通进一步加大技术推广力度，全力推进技术营销，以打破市场壁垒，为钢结构建筑的发展作出应有的贡献。
作为建筑用钢，高频焊接H型钢必须经设计单位设计推介才能进入钢结构市场。这在一定程度上成为了高频焊接H型钢的“壁垒”。为了突破这个“壁垒”，大通公司积极发挥掌握产品核心技术的优势，努力为各设计单位从设计源头提供支撑。在建设部的委托下，大通公司起草并修订了高频焊接H型钢的行业标准，还将业内高频焊接H型钢复杂的1500多种规格整理成140个常用规格，将相关资料免费送至国内各大设计院所，统一了技术和产品的使用规范。这些举措的推出，让设计人员能够在钢结构设计中优先想到高频焊接H型钢的应用。在央视新台址材料设计过程中，由于进口铝合金材料采购难，根据大通公司提供的产品目录，相关设计院指定采用大通公司的高频焊接薄壁H型钢，经过严格的测试，该产品成功替代了进口产品，还为业主降成本20多万元。
大通公司还将各种用钢参数比较表、检测标准及适用标准汇编成技术手册，并与国内著名软件公司携手，将产品的技术数据编入PKPM、3D3S等设计单位必用的软件系统中，方便了设计人员了解和掌握产品性能和用途，让他们更加“愿意”使用大通产品。 去年年底，大通公司与同济大学合作，将产品的计算规格、用钢量、抗弯矩等数据制作成软件，免费挂在国内各专业网站上，供设计人员下载，降低了设计单位的软件投入成本，进一步提升了设计人员使用大通产品的热情。
同时，大通公司建立了专门网站，为各设计单位和相关用户提供免费设计软件，设计单位和用户可以自行选择材料、进行成本核算等。这一网站吸引了大量“眼球”，点击量由最初的每月400人次增至目前1500人次。宁波一家设计单位在网上了解相关信息后，在其承担的舟山蚂蚁岛造船基地钢结构设计中增加了大通公司产品的采用量，目前订单已增至4000吨，占其工程总用钢量的25%。
由于设计院设计量的不断增加，目前大通公司已由按周改为按月排产合同计划。公司的客户群已稳定在近600家，100吨以上的大客户已占公司合同量的85%。 | 
